小锄头对谈项目正式进入出版流程，开启预售！我们也会搭配提供预售读者社群服务，让大家了解一本书籍的出版全过程，预订新书请点击。
何志军，高中毕业于武威一中，本科毕业于浙江财经大学。前阿里巴巴营销专家，前拼多多高级招商运营总监，13年互联网电商操盘手，曾连续策划、参与8届天猫双十一营销节日。定居杭州，现投身于跨境电商创业。
两个月卖掉100万个民勤蜜瓜
「现在想起来还是热血沸腾」
严复初：你在拼多多负责过武威民勤蜜瓜项目，销售业绩非常好，一个武威人，自己是大平台负责人，卖家乡的特产，这是一种什么感受？
何志军：我们两个月卖了将近100多万个民勤蜜瓜，带来了近几百万销售额，现在想起来还是热血沸腾，有很大的成就感。
广东当地消费者对甜的东西很有需求，问题出在哪里呢？我算了算整个成本，从老家发一个快递大概需要四、五块钱，有点高，如果能把快递成本降低一半甚至更低，就可以降低蜜瓜的售价，或许可能促进销售。
研究后，我立马联系老家的商家，让他运一车蜜瓜到广东来测试，他答应试试看。第一车瓜品相不错，早上上架，到下午2500个瓜就快没了，我震惊了，怎么这么好卖！看来这个思路是有效的！
我又去打电话，这次变成了一万个瓜，我要长期搞。中间因为搞不到车，还断了好几次货，后来我们慢慢把节奏、数量拉起来，到八月底，瓜季结束，算了算，有一百多万个瓜销售出去了。
某种意义上，这是我这几年做农产品电商的一个缩影——通过自己的力量、判断以及协调能力，在互联网上把原产地优质的农产品推荐给消费者，变成一个很畅销的商业化产品。
严复初：你在广东干这个活，就跟《长安的荔枝》里李善德一样。你需要考虑压低售价、把控成本、盯着供应链，这就像李善德用脚程格眼盯进度一样，只是你用的是OKR，最后完成任务，挺有意思的。
何志军：对，还真像。有时候把产品挂上去，发现仓库里已经没货了，就得盼着产地赶紧把货送来。他不及时送来，履约就完成不了，要赔钱。
有一次时间非常紧张，差一个小时就不能履约了，幸亏司机及时赶到，我们直接在车里分拣完，就发出去了，类似这样惊心动魄的事情经常会发生。
严复初：司机下车后，就跟白客在《长安的荔枝》里演的苏谅一样说一句：“关键时刻还得靠我。”
何志军：司机也非常辛苦，几乎都是两班倒，两个人换着开车，中途不休息一路跑。
严复初：刚刚你说了一个词——缩影，很多人在享受全国各地农产品的时候，不知道背后是像你这样的操盘手，通过各种各样的资源调动、时间节约以及成本压缩完成的。
这里面当然有中国基建的加强，很多东西当天能送达，但我更好奇的是，具体参与这个过程的你，也是无数个互联网电商行业从业者的样本，会有什么样的观察和思考。
学生时代在篮球场上度过
「现在想起来还是热血沸腾」
我想从你个人的成长开始聊起，你做事情都有长性，比如电商行业，你从业十几年了。你另一项持续时间很长的喜欢的运动是篮球，你是怎么接触到篮球的？
何志军：上小学有一次去外婆家，电视里看了场NBA比赛——湖人跟篮网，那场比赛科比绝杀了篮网，当时我觉得太帅了。
我一直喜欢体育运动，尤其是喜欢篮球，农村或者小镇篮球场的条件特别差，球场都是土的，篮筐连篮网都没有。每次我们打完一场篮球，全身都是土，灰头土脸的，但大家都特别喜欢，那个时候大家都很快乐。
因为打篮球，慢慢了解这个体育项目，篮球场上我喜欢科比，他一直激励我很多。从我看他第一场球到现在，一直以他为榜样，他身上对于这项运动极致的追求、不放弃的曼巴精神以及那句“你见过凌晨4点钟的洛杉矶吗”，影响了我做很多事情。
严复初：高中我们必然要面临学习和考试的压力。那时候我记得你还在打球，尤其是复读的那一年，可能对你来讲，打球已经变成治愈和解压的方式了？
何志军：对。说实话很惭愧高一我还没意识到将来要考大学这件事情。初中考入一中后，我说终于可以放心打篮球了，所以高一大部分时间基本在打球，不但在校园里打，还偷偷跑去其他学校打比赛。
高一我们回到宿舍，都是洗完脚关灯直接睡觉，但是，高二进到重点班的宿舍里，发现同宿舍同学关了灯，还要拿着手电筒做题，要复习，下了晚自习还要去大树路灯下背书直到宿舍关门，对我来说是很大的震撼。
我才意识到，努力学习是什么样子的，必须要有一个学习的目标。但毕竟高一的时间全都用来打球了，所以不可能有很好的表现，所以高考后就选择了复读，立志想去考一个重点大学。
复读可能是我人生中的至暗时刻，因为高考没有考得很好，很多同学去了大学，我还要再苦读一年，有种孤立无援的感觉，其实在那个时刻是非常难受的。
严复初：曾经失去的东西，要重新拿回来，是要付出更大的努力。
何志军：所以在某个阶段你要全力以赴，一旦失去了之后，其实是很难拿回来的。
严复初：过了很多年之后，你跟我讲，你和老郭两个人骑着自行车去网吧查高考分数，一看心都凉了，查到的分数跟预期差很多。从网吧出来之后放在门口的自行车还被人偷了。
何志军：当时就觉得这个世界咋回事，我们也算很努力了，怎么这样对我们，心情非常沮丧。感觉那是我们在那个阶段最大的失败。
严复初：为什么从篮球聊起，我觉得你在复读那一年，以及你之后的很多选择，就像你在球场上面一样，可能上半场是落后的，但是你自己知道，没有到最后那一秒，谁都不能说比赛就结束了。
何志军：对。年轻的时候多吃点亏，对个人的成长有很大的帮助，不要到五六十岁了才吃个大亏，那个时候人生都完了。
在阿里巴巴工作
「我的视野更加开阔了」
严复初：你在大学毕业前，就加入了阿里巴巴。你在工作的时候，我还在读研，当时我印象最深的就是你分享阿里工作的氛围。有一次你带我去阿里的园区夜骑，当时我印象最深的就是你到了一个货柜，用支付宝的一个功能，立即就拿出来那个货品，这个东西在现在肯定已经很常见了，但在当时，我就只有惊讶。
我觉得在阿里的阶段对你来讲，像场上比赛一样，是所向披靡的一个阶段。我想问你加入阿里的那些年对你现在的影响。
何志军：在阿里的工作奠定了我整个职业的底色，那是我第一个正式的工作。
当时也拿了一些其他公司的offer，但我觉得我还是想待在杭州这个地方。当时想，要去行业的龙头，只有在行业龙头里才能学到更多的东西。
从我进阿里那一刻起，我的职业生涯才算真正开始，也是一路开挂。因为我们毕业的时间点正好是阿里一路走向巅峰的时候，再加上2013、2014年那时候是移动互联网的爆发期。
严复初：真是赶上了好时候。
何志军：进入阿里后，我的视野更加开阔了，我又在阿里最核心的电商板块天猫工作，天猫又是一个聚集了很多大品牌的地方，所以一开始就能结识到这个行业最好的品牌，最好的企业。
跟这些大品牌交谈都是带着阿里的身份背书，对接的也都是企业的CEO或者负责人、总经理等等，给他们做项目方案，这些项目做成创意方案实施后，很多都能成为这个行业的showcase，能被上亿的人看到，这是在大多数一般公司里面没有的。
这对一个毕业大学生的视野是不一样的，能够亲自参与、组织策划这个行业最先进、前沿的东西，并让上亿人使用，在当时对我这个年轻人来说是极其震撼的。
而且和我一起工作的同事都是千挑万选出来的，很多同事毕业于名校也是行业精英，能力都是顶尖的。能够向他们学习很多的职场知识，并且他们也很愿意帮我、教我，让我在职业生涯早期能够比同龄人快速成长的更快。
因为阿里有一个“传帮带”文化，就是大学生进去之后，会有“师兄/师姐”带着教，把他们自己好的工作方法快速地在1到2个月内教会给毕业生，也可以随时向他们请教，这对毕业生进入职场的成长是加速的。在如今的职场里，有些东西同事们不一定会愿意倾囊相授。
严复初：氛围真好。
何志军：是的，我进入阿里后，营销部管理层就会把近几年的一些策划方案、策划思路和资源全分享出来，还会把一些好的项目分享给我，带我一起成长锻炼，让我跟着项目去学习，如果我做的足够周全足够好，还可以拿到一个巨额的绩效奖励，这可能也是一般中小公司无法提供的。
严复初：对，有些公司新人可能最先上手的都是杂事。
何志军：阿里给我的感觉，是拥有真诚且理想化的氛围。从老板到员工，大家都抱着要改变世界的信念在做事，是真的在改变我们的日常生活。我们现在用的手机淘宝、支付宝，包括里面的很多产品，都是大家怀着方便生活、改变人们生活的信念去做成的。
这种理想、真诚的企业文化，不是装出来的，因为大家的心思都比较简单统一，才有了更多方便生活、改变生活的应用产品。
比如支付宝有个产品，寻找被拐卖儿童，社会意义就非比寻常，它不是盈利的，是不挣钱，拿那么多的流量，投入这么多的精力，能够做对社会有益的东西，这确实是一个大公司才有的底气，还有像蚂蚁森林等等。
这些工作体验和经历让我在以后做事情的时候，想的不只是为了一份工作，为了挣钱，还要去想一想做的事情对社会的意义是什么，对别人的意义是什么，我觉得阿里就是这样的一个公司，能够影响员工，给员工树立社会责任感。
严复初：我想到当年阿里上市的时候，有一句口号是：梦想还是要有的，万一实现了呢？
我一直觉得这句话的意思是非常值得琢磨的。梦想还是要有的，就意味着其实在拷问，你如今是否在坚持着最初的那个理想，第二句话，万一实现了，大家都知道概率是很低的，万分之一，但是最终实现了，就在眼前。
就像你打比赛一样，你不知道这个球行不行，如果你完全不相信自己能投中，你都不会投篮，只有你坚持了最初的理想，你才会放手一试。最后你会发现，恰恰是因为你坚持了，因为你全场的奔跑、防守，也因为你提到的互相配合和团结，在这个过程里面，就有一种精神，逐渐地被创造出来了。
何志军：对，是这样的。
严复初：这真的是非常令人激动的一段旅程，但与此同时，到了这样的状态，有人就像球场上一样，我已经打得不错，遥遥领先了，要不接下来消磨时间吧，在阿里养老也不是不可以，你身边肯定有同事这么想吧？
何志军：当然，这在职场是个正常现象。
加入拼多多
「有五成把握就要去试试」
严复初：你突破了惯性，没有躺在舒适圈，而是非常有前瞻性地加入了后来市值一度超越阿里的拼多多。一个曾经的学生，后来打败老师，甚至逐渐呈现出来全球化的攻城略地之势。我很想请你谈谈当时如何做出这个决定的？
何志军：其实也没有你说的那么有前瞻性，我只是隐约感觉可能这是一个正确的决定，有五成把握就要去试试。
我加入阿里的时候正是阿里逐步走向最巅峰的时候，收购了很多企业，是一个巨无霸的商业帝国，市值又高，无论是电商、阿里云、支付各方面都是行业顶级的。作为阿里的员工，加上这么多年的积累，无论是财富，还是职位，员工福利等，拥有这么多的好福利、好工作，一般人是不会轻易离开的。
当时我选择离开，我的一些领导、同事、客户都觉得我的头被‘驴踢了‘。都担心我被忽悠了，很多同事甚至觉得是不是谁把我骗了。
家里面除我老婆之外，也没一个亲戚长辈支持我离开的，毕竟这个年龄要离开曾经工作了七八年熟悉的杭州，去上海重新开始，所面对的阻力是很大的，我甚至有时候都有点怀疑自己的判断。
但我最终还是毅然决然地去了。
当然也不是一时冲动就去了，去一家公司肯定也要做很多功课。必须先了解这家公司，所以我看了市面上所有分析拼多多的资料，包括黄峥的采访以及个人经历，我也看了自媒体对这家公司的分析，找了内部工作的同事，大致了解了基本情况。
从各个方面了解后发现，真实情况并不只是外界的评价跟传言那样。
我自己也思考了很久，在阿里工作了8、9年，也做了很多业务和项目，有的也是数一数二的，但也同时碰到了个人成长的瓶颈，没有感觉到自己能力的巨大提升，也应该需要换个环境了。
我有一个习惯，就是过一段时间，如果自我觉察没有感觉到自己认知的成长，有种温水煮青蛙的感觉，就会冷静下来必须警醒一下自己。人一旦在舒适圈待久了，是很容易麻木的，对外界失去了感知力是可怕的。
严复初：温柔乡就是英雄冢。
何志军：所以去了拼多多，确实是对我的认知有很大的提升，首先克服了内心的恐惧，尤其是对于未知的恐惧，对我来说太重要了。因为人生有很多选择，包括上大学、选城市、选工作，跟谁结婚等，很多都是内心的自我较量，这比克服外界阻力要大很多，只要克服了，内心就会慢慢变得成熟，会独立思考，不受别人干扰。
现在来看，后面我做的很多选择，都是基于那个时候获取的心理经验。以后做任何决定我都不害怕了，自己征服了自己，其它困难没什么大不了的，因为有成功经验了。
严复初：这些特别像打球的好多个瞬间。你刚刚说的时候，带着强烈的自我觉察，也提到了胜率赔率的问题。当你有五成胜算的时候，你已经决定要投篮了。我觉得这很重要，因为很多人会说，胜率再大一点，把握更多一点，我才愿意投，但可能那个时机就过去了。
何志军：篮球赛场上，我们经常看绝杀时刻。顶级球星跟普通球星的区别，就是绝杀时刻顶级球星敢出手，普通球员不敢出手。因为时间是倒数的，一出手就决定了胜负，决胜时刻的勇气非常重要。
跨境电商
「参与到这个时代进程中来」
严复初：确实，球场上的你和职场上的你，其实都有互相映射。你在拼多多的阶段，主要就是围绕电商，现在你准备all in跨境电商，你是如何理解跨境电商的？
何志军：我先说一个结论，跨境电商可能是未来五到十年内，一个巨大的创业机会。
为什么会有这个结论？因为今天中国的发展速度、生产能力、制造能力已经是全世界比较领先的了。全球化的意识也在不断的加强，我们的国家能够生产出世界上绝大部分的商品。无论从成本、效率、质量各层次来说，目前中国都是非常先进的，没有之一，这是一个国家巨大的竞争力和实力。
第二个是我们的国际物流已经发展成国内下单，几天之内就能到全球各地消费者手里。再加上目前的跨境支付系统非常完善，第三方银行支付系统，包括数字货币技术，已经解决了资金流的问题，非常成熟了。
还有现在比较火的AI技术，能够很大程度上为能够做全球生意提升效率和降低门槛。而在政策上，我们国家部门和各省份现在也在大力鼓励跨境出海业务，有很多好的国家政策。
你看今天，我们跟美国在打关税贸易战，在重新制定世界秩序。轮到我们跟美国重新去争世界老大的地位了，我们正好处在这个时代，我又从事这个行业，所以能够参与到这个时代进程中来，对我来说是非常有意义的事情。
另一个层面，我们的后代生在这个全球化的时代，将来他们一定也有可能会在全世界的各个地方工作、生活。
作为父母来说，如果从事全球化的事业，对他们的成长教育来说是非常重要的。因为父母见过，给他们讲父母见过、经历过的世界，比他们在电脑或者是手机上看到的体验是不一样的，他们的视野在很小的时候就很宽了，会带给他们很多的可能性。
职场感悟
「信任很重要，目的和结果有区别，成就别人」
严复初：有没有后知后觉的一件事情，让你觉得早点知道就好了？
何志军：我工作了十多年才知道，人与人之间的信任远远比你的专业能力、工作能力强很多。
有一次跟我老板一起喝酒，他语重心长地告诉我，为什么有的人在职场里面那么兢兢业业地干活，还拿不到好的项目升不了职，其实是跟信任有关系的。
大家工作这么多年了，能力其实都差不多了，在这种情况下为什么老板或领导或者客户，愿意把这个东西给你去做，而不是别人，是出于信任，因为信任很大程度地消除了沟通上的一些障碍，让事情变得简单。
回过头来去看，我们跟别人沟通，交朋友也是这样的，有了信任之后，你就不会有那么多的怀疑、纠结。就像打球一样，关键时候我把球交给谁，这个信任很关键。
严复初：我正好晚上看了一个电影叫《气垫传奇》，其中关于耐克做的“飞人乔丹”那款鞋背后的故事，说到了你刚说的这个点。
当时耐克公司的篮球运动品负责人，他看了无数遍乔丹的关键进球，最终他判断出来，芝加哥公牛队对乔丹这个新手的信任已经是全队的共识，所以乔丹在接球的时候，没有扭捏，没有犹豫，也没有任何的自我怀疑，他就松弛地接过来，一抛，球进了。
反过来，信任一旦出现裂痕，互相猜疑的成本就会极度增加，各个环节就会变得越来越谨慎，甚至互相推诿扯皮。
何志军：人跟人之间的信任就像一张信用卡一样，你要不断的积攒信用，如果你的信用变得越来越好，你的额度就会越来越多，反之你透支很多信用，你的额度就没有了，就会失去很多。
严复初：你有没有收到过特别好的一条职业建议？
何志军：七八年前吧，有一个领导给我了一个建议，他说工作要分清楚，是为了目的去做，还是为了结果，目的和结果是有区别的，只为了结果去做，你的动作就会变形。
举个例子，当时我们在为平台招商，把商家招进来开店会算一个KPI，很多同事为了拿到好绩效就凑招商开店数量，就去找人开虚假店铺，从数据上来看，他招商能力很强，也拿到了很好的业务绩效。
但我当时没这样做，因为我觉得一定要招真正做生意的商家进来才会对平台有意义，而不是只开一个不做生意的店铺，我要跟商家沟通好哪些品好卖，上架上去要产生销量才是目的，所以我会把时间都花在这里。
第二个月老板发现这个 bug 之后，就把那些人的 KPI 去掉了，也因为他们并没有把真正的商家招进来，第二个月的业绩就往下滑。而我的商家都是真实的，后面几个月的业绩就蹭蹭往上涨。
所以你看，为了结果去做事情就很容易变形，还不一定拿到好结果。
这件事对我印象非常深刻，以后在职场中做任何工作，我想到的一定是把这件事做好的目的去做，而不是为了一个结果。
严复初：看上去走的是捷径，但最后可能是最远的弯路。
何志军：对，大道至简嘛。
严复初：你佩服的前辈有哪些好的职场习惯，是让你觉得自己也愿意照着做？
何志军：有好多老板都有一个非常好的习惯，就是他们会把每件事情都设置一个deadline（截止时间），要有回应，这样才能够不断地提醒自己，自发地把事情一点一点地推动做完。
因为事情变多了，就很容易把一些重要的事情往后拖，最后要么拖没了，要么就是草草结束，但是如果设置了一个 deadline，你心里就有计划，会逐步完成，最终完成的东西和为了紧急交作业而完成的东西是完全不一样的。
严复初：你觉得自己和年轻的时候比，有哪些不一样的感受和体验？
何志军：年轻的时候，体力精力很旺盛，看很多东西都觉得很新鲜，现在中年了之后，看透了很多规律之类的东西，会觉得力不从心。
我自己仔细想了一下，身体的生长机制就是这样，随着年龄的增长，很多东西都是在走下坡路，不可能一路往上走，你要利用人生的每一个阶段把它的长处发挥出来。
比如我们公司里很多管培生都是00后。他们做日常运营，能熬夜熬到两三点，周六还可以加班，我们年纪大的，肯定干不过，熬不住。但是我发现让他们搞一些商务谈判，他们就很露怯，就不会了，因为他的经验没法撑起来这个东西。
这个时候我的能力就发挥出来了，因为我经验多，我知道这些商家或者这些企业的老板，他们在想什么，要解决什么东西，要怎么跟他们谈判，那我就可以把这个长处发挥出来。等我搞定之后，剩下的日常运营就让年轻人去做了。
我在这个阶段，就要发挥自己在经验这一块的能力，不需要跟年轻人比体力和耐力，而是用智慧和经验。所以一定要去理解客观规律的东西，不要跟客观规律硬对抗。
还有就是年轻的时候你可能冲动地做决定，直接干就完了。但现在你会更多地去思考这件事情对个人、同事、家庭有什么样的影响，考虑地更加全面了，而且也懂了很多的道理和社会规则，会利用规律更加理性地做事。
再还有像我们年轻的时候都喜欢单干，现在我觉得更加重要的是要拥有合作共赢的精神。我记得有一本书叫《第三选择》，讲的就是共赢思路，让大家在每一个环节都能获益。有共赢的思维能让这件事情更加持久，让合作更加健康。
严复初：刚刚听你说的时候让我想到我前段时间去看 《F1：狂飙飞车》，里面有一个细节，一个中年大叔和一个年轻小伙是同一个车队的队友，但在比赛里面谁都想赢，最终年轻小伙选择了帮助中年大叔先赢，中年大叔也表达了感谢，年轻小伙说了一句话——“你先赢，因为我还有机会。”